แนวคิดโครงการที่จะลงทุน (Project Idea) จากนั้นผู้ประกอบการก็จะมาทำการคัดเลือกโครงการที่เห็นว่าเหมาะสมโดยใช้กระบวนการวิเคราะห์ภาพรวมของกิจการนั้นๆ (Macro Screening) จากนั้นก็มาดูด้านตลาดของสินค้าว่ามีขนาดเพียงใด ทางด้านการผลิตเองก็ต้องพิจารณาถึงเทคโนโลยี เครื่องจักรอุปกรณ์ วัตถุดิบที่ใช้ สำหรับด้านการเงินต้องทราบขนาดการลงทุนเป็นเท่าไร ถ้ามีหลายๆโครงการก็ลองมาเปรียบเทียบดู

จากนั้นจึงวิเคราะห์เจาะลึกไปอีกระดับ เรียกว่าวิเคราะห์ภาพเฉพาะธุรกิจ (Micro Screening) เช่น ด้านการตลาดก็พิจารณาว่าจะเจาะตลาดอย่างไร ด้วยวิธีใด ด้านการผลิต ก็มองถึงความสามารถในการจัดหาวัตถุดิบในราคาที่เหมาะสม รวมถึงเทคนิคในการผลิต ด้านการเงิน ก็ต้องพิจารณาถึงสัดส่วนการลงทุน สามารถหาเงินกู้ได้เท่าไหร่ และรัฐบาลสนับสนุนธุรกิจนั้นหรือไม่

เมื่อเลือกแนวคิดโครงการที่จะลงทุนออกมาได้ 1 ถึง 2 ประการ นำมาทำการศึกษาความเป็นไปได้เฉพาะเรื่อง (Project Feasibility Study) จากนั้นนำผลการศึกษามาตัดสินใจดูความพอใจของผู้ประกอบการ ถ้าพอใจก็เริ่มดำเนินการ

ทุกช่วงเวลาของการทำธุรกิจจะต้องมีแผนคอยกำกับทิศทาง ซึ่งโดยทั่วไปจะมีอยู่ 4 ลักษณะ

1. แผนธุรกิจเกิดธุรกิจใหม่ ใช้สำหรับการลงทุนธุรกิจใหม่ๆ
2. แผนธุรกิจประคองตัว ใช้สำหรับช่วงเศรษฐกิจกำลังหดตัว
3. แผนธุรกิจเชิงรุก ใช้ในกรณีที่ภาวะเศรษฐกิจโดยรวมของประเทศมีความเจริญเติบโต
4. แผนธุรกิจเพื่อการปรับเปลี่ยนทิศทาง เมื่อทำเท่าไหร่ก็ไม่มีกำไร สู้นำเงินที่เหลือเป็นทุนในการหาธุรกิจใหม่ยังมีโอกาสประสบความสำเร็จมากกว่า

สำหรับในช่วงศึกษาโครงการ ผู้ประกอบการต้องผ่านการคัดเลือกธุรกิจที่จะลงทุนมาแล้ว และนำแนวคิดนั้นมาศึกษาใน 4 ด้าน คือ

ด้านที่ 1 บริหารโครงการ
- เป็นการกล่าวนำถึงความเป็นมาของธุรกิจอุตสาหกรรมที่จะลงทุน มีความสำคัญและเกิดประโยชน์ต่อส่วนรวมอย่างไร และนักลงทุนทำไมถึงสนใจที่จะทำโครงการนี้ มีเหตุจูงใจอย่างไร
- กล่าวถึงรูปแบบ และวิธีที่จะบริหารโครงการ ซึ่งอาจจดทะเบียนได้หลายรูปแบบ เช่น เจ้าของคนเดียว ห้างหุ้นส่วน...จำกัด บริษัท...จำกัด และสหกรณ์
- กล่าวถึงเงินทุนที่นำมาดำเนินการ มีการแบ่งหุ้นเท่าไหร่ ใครถือหุ้น
- กล่าวถึงรูปแบบการจัดองค์กรมีองค์ประกอบกี่ส่วน เช่น ผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายต่างๆ แต่ละฝ่ายมีคนกี่คน แต่ละคนทำอะไร

แสดงระบบของการอำนวยการ
1. งานบริหารทั่วไป
2. ระบบงานจัดซื้อ
3. ระบบบัญชีและการเงิน
4. ระบบการผลิต
5. ระบบการตลาด
6. บุคลากร

ด้านที่ 2 การตลาด
การศึกษาความเป็นไปได้ด้านการตลาด ผู้ประกอบการจะต้องกล่าวถึง

ลักษณะของสินค้าและบริการ
บอกโครงสร้างของสินค้าว่ามีรูปแบบอย่างไร นำไปใช้แล้วสามารถดำเนินการอะไรได้บ้าง คุณลักษณะเด่นของสินค้าคืออะร ต้องตอบคำถามพื้นฐานทั่วไปให้ได้ว่า ทำไมลูกค้าถึงต้องซื้อสินค้าของเรา

วิเคราะห์ตลาด
กล่าวถึงภาพรวมของธุรกิจอุตสาหกรรมว่ามีปริมาณมูลค่าการค้าในแต่ละปีที่ผ่านมาเท่าไหร่ ใครเป็นลูกค้าสำคัญ ลูกค้ารอง ลูกค้าทั่วไป จากนั้นก็พิจารณาถึงคู่แข่งในท้องตลาด ศึกษาทิศทางของคู่แข่งเดิมและรายใหม่ๆ แล้วประเมินภาพรวมการผลิตว่าจะเพียงพอความต้องการหรือไม่

1. การแข่งขันในลักษณะการประกอบการของธุรกิจอุตสาหกรรมเดียวกัน จะมีการแข่งขันมากน้อยขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ ดังนี้

- จำนวนผู้ประกอบการ
- ความต้องการสินค้า
- ผู้ประกอบการเดิม ถ้ามีการลงทุนในทรัพย์สินถาวรในปริมาณมาก จะทำให้การแข่งขันต่ำลง เนื่องจากผู้ผลิตรายใหม่เข้าตลาดได้ยาก แต่จะกระตุ้นให้การแข่งขันกับคู่แข่งเก่าสูงขึ้น
- การสร้างนวตกรรมของสินค้า และบริการให้มีความหลากหลายขึ้น
- การเปลี่ยนใจไปใช้สินค้ายี่ห้อต่างๆ ในระดับราคาและคุณภาพเดียวกันได้ง่าย จะทำให้การแข่งขันสูง หากเปลี่ยนไปใช้สินค้าคุณภาพดีขึ้นและมีน้อย การแข่งขันก็จะลดลง

2. สินค้าทดแทน ทำได้มากน้อยเพียงไรขึ้นอยู่กับ
- สินค้ามีลักษณะเฉพาะตัว หาสินค้าทำทดแทนได้ยาก การแข่งขันจะต่ำ
- ราคา ถ้าสินค้ามีคุณภาพพื้นฐานทั่วไป แต่กำหนดราคาไว้สูง การแข่งขันจะสูงตาม ขณะเดียวกันหากสินค้ามีคุณภาพสูง แต่ราคาพื้นฐาน การแข่งขันจะต่ำ

3. แหล่งวัตถุดิบ เป็นปัจจัยของต้นทุนสินค้าที่จะทำให้เกิดโอกาสทางการตลาด การพิจารณาขึ้นกับ
- แหล่งวัตถุดิบมีมากราย แต่ละรายมีขนาดกิจการขนาดเล็กๆ การแข่งขันจะน้อย
- ถ้ามีน้อยราย แต่ละรายมีขนาดใหญ่ การแข่งขันจะมีมาก เนื่องจากต้องแย่งกันขาย

4. ผู้แข่งขันรายใหม่ โอกาสที่ผู้แข่งขันรายใหม่จะเข้ามาในตลาดขึ้นอยู่กับ
- การลงทุน ถ้าธุรกิจนั้นลงทุนสูง ผู้แข่งขันรายใหม่จะเข้ามาได้ยาก
- ระดับของเทคโนโลยีการผลิต และบริการ ถ้าใช้เทคโนโลยีสูง ผู้แข่งขันจะน้อย
- การผลิตในปริมาณมากทำให้ทุนต่อหน่วยต่ำ ถ้าอุตสาหกรรมใดผลิตได้มาก คู่แข่งรายใหม่ที่มีขนาดเล็กก็เข้าสู่ธุรกิจได้ยาก ทำให้การแข่งขันน้อย

5. ลูกค้า
- มากราย แต่ละรายมีขนาดเล็ก การแข่งขันจะน้อย
- น้อยราย แต่ละรายมีขนาดใหญ่ การแข่งขันจะสูง
การตั้งราคาขายของสินค้า ผู้ประกอบการจะต้องเข้าใจหลักพื้นฐานทางจิตวิทยาการตลาดที่กล่าวถึงผู้บริโภค ซึ่งส่วนใหญ่จะซื้อสินค้าโดยยึดหลักราคาเป็นเกณฑ์ตัดสินใจ ดังนั้นการตั้งราคาจึงมีหลายรูปแบบ แต่โดยพื้นฐานคือ

ราคาสินค้า = ต้นทุนสินค้า/ หน่วย + ค่าบริหารจัดการ/ หน่วย + กำไรที่ต้องการ

เทคนิคอื่นๆ ในการตั้งราคาสินค้า

- ตั้งราคาตามเทคนิคการขาย เช่น ราคาขายผ่อนที่สูงกว่าเงินสด
- การตั้งราคาแยกตามรายได้ คือ แยกลูกค้าออกเป็นส่วนๆ แล้วกำหนดราคาสูงกับลูกค้ารายได้สูง
- การตั้งราคาขึ้นกับสถานที่ สถานที่อยู่ใกล้ชุมชนจะราคาถูกเพราะหาซื้อง่าย
- การตั้งราคาตามสภาพของการแข่งขัน ถ้าการแข่งขันมาก ราคาจะต่ำ
- การตั้งตามฤดูกาลขึ้นกับเวลา ในฤดูหนาวเสื้อหนาวจะมีราคาแพง ในฤดูฝนร่มจะราคาสูงขึ้น
- การตั้งราคาตามชื่อเสียงของสินค้า
- การตั้งราคาตามวิธีการซื้อขาย คือการสั่งทางไปรษณีย์ อีเมล์ราคาจะสูงกว่า แต่สะดวกเพราะส่งถึงบ้าน
- การตั้งราคาตามอำนาจต่อรอง

ช่องทางการจัดจำหน่าย
1. ขายตรงถึงลูกค้า
2. ขายผ่านตัวแทนจำหน่าย กระจายถึงลูกค้า
3. ขายผ่านตัวแทนจำหน่าย ผ่านร้านค้าปลีก กระจายถึงลูกค้า
4. ขายเฉพาะในเครือ

ลำดับขั้นตอนยิ่งมาก กำไรต่อหน่วยยิ่งลดลง อีกทั้งต้องคำนึงถึงการบริการหลังการขายด้วย

การส่งเสริมการขายสินค้า ทำได้ 2 ลักษณะ
- การส่งเสริมผู้บริโภคโดยตรง เช่น การให้ของแถมบนกล่อง แข่งตอบปัญหา การส่งฉลากชิงโชค การสะสมคะแนน หรือบัตรสมนาคุณ เป็นต้น
- การส่งเสริมการขายของพนักงาน เช่น การให้ส่วนลด-เพิ่มตามจำนวนสินค้า การแจกของแถมไปทดลองกับลูกค้า การแสดงนิทรรศการออกร้าน การเลื่อนตำแหน่ง การดูงาน การจูงใจในรูปของการแข่งขันทำยอด เป็นต้น

จากนั้น ก็สรุปแผนกำหนดเป้าหมายของการขายแต่ละปีว่าต้องการเพิ่มยอดขายเท่าไหร่ ให้กำหนดยอดขายโดยดูจากเป้าหมายของการตลาดเป็นเกณฑ์ ทั้งนี้ต้องสัมพันธ์กับแผนการผลิต และแผนการเงินด้วย เมื่อมีแผนการขายแล้ว ก็ต้องวิเคราะห์จุดอ่อน จุดแข็ง โอกาส และอุปสรรค เพื่อสรุปเป็นภาพรวมของธุรกิจ

โดยจุดอ่อน จุดแข็ง ทั่วไปจะพิจารณาในหลักของ 6M คือ คน (Man) เงิน (Money) วัตถุดิบ (Material) เครื่องจักร (Machine) การบริหาร (Management) และตลาด (Market)

ด้านที่ 3 ด้านการผลิต
การวิเคราะห์ความเป็นไปได้ทางเทคนิค เป็นการพิจารณาในแง่ของการลงทุนในโครงสร้างทางเทคนิคของโครงการ ซึ่งต้องพิจารณาประเด็นต่างๆ ดังนี้

ทำเลที่ตั้ง
- พิจารณาความเหมาะสมของการตั้งโรงงาน ความพร้อมของสิ่งอำนวยความสะดวก สาธารณูปโภค
- พิจารณาระยะทาง และการขนส่งสินค้าเข้าสู่ตลาด
- ขนาดและพื้นที่
- กฏหมาย ผังเมือง วัฒนธรรมของชุมชน
โดยปกติโรงงานจะเลือกที่ตั้งโรงงานในสองลักษณะ คือ 1) ตั้งในที่มีการคมนาคมสะดวก และ 2) ตั้งในแหล่งวัตถุดิบ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าเกษตร

วัตถุดิบ
- คำนึงถึงแหล่งที่มาของวัตถุดิบ วิธีการขนส่ง รวมทั้งจำนวนผู้ส่งวัตถุดิบ

เครื่องจักรและอุปกรณ์การผลิต
- เลือกซื้อเครื่องจักร โดยคำนึงถึงประสิทธิภาพ และประสิทธิผล
- พิจารณางบจัดซื้อ วิธีการสั่ง การตรวจรับ การติดตั้ง การทดสอบ และบริการหลังการขาย
- พิจารณาระบบต้นกำลังของพลังงานการใช้ การกำจัดของเสียจากการผลิต และการรักษาสิ่งแวดล้อม

ขั้นตอนการผลิต
- แสดงกระบวนการผลิตตั้งแต่จุดเริ่มต้น วิธีการเตรียม การดำเนินงาน
- อุปสรรคในขั้นตอนการผลิต วิธีการแก้ไข
- การเพิ่มขึ้นหรือลดลงของขนาดและน้ำหนัก

แผนกำลังคน
- แสดงสภาพความต้องการใช้แรงงาน ต้องมีปริมาณเท่าไหร่ มีความรู้ทักษะอย่างไร แต่ละคนมีความสัมพันธ์ในลักษณะใด การสรรหาดำเนินการรูปแบบไหน การฝึกอบรมทำอย่างไร ระบบอัตราเงินเดือน รวมทั้งสวัสดิการและผลตอบแทนพนักงานจะทำอย่างไร รวมแล้วเป็นงบประมาณเท่าไหร่

ด้านอาคาร สิ่งก่อสร้าง และสำนักงาน
- สร้างตามความเหมาะสมของการผลิต โดยแสดงแบบก่อสร้าง คำนวณพื้นที่ การติดตั้งเครื่องจักร
- พิจารณาคุณสมบัติของผู้รับเหมา ในด้านประสบการณ์ ความสำเร็จ
- ระบบการดำเนินงานภายในอาคาร ท่อน้ำ สายไฟ โทรศัพท์ การระบายอากาศ การกำจัดของเสีย

แผนการดำเนินงานด้านต่างๆ
- แสดงแผนภาพรวมในรูปแบบ Gantt chart

ด้านที่ 4 ด้านการเงิน
แผนการเงินจะเป็นการสรุปภาพรวมของแผนการตลาดกับแผนการผลิต โดยที่การเงินจะชี้บอกค่าใช้จ่ายของโครงการทั้งหมด และจะต้องแสดงความสัมพันธ์ทางด้านบัญชี และการเงิน โดยทั่วไปจะแสดงแหล่งที่มาของเงินทุน (ทุนส่วนตัวกับเงินกู้) ซึงเป็นเงินงบประมาณของทั้งโครงการ จากนั้นแบ่งเป็นสองส่วนคือ 1) ส่วนที่จะใช้ลงทุนในทรัพย์สิน และ 2) ทุนหมุนเวียนในการซื้อ และจ่ายเป็นค่าใช้จ่ายในการผลิตสินค้าและบริการ ดังนั้นในงบการเงินต้องมีงบหลักประกอบด้วย งบกำไรขาดทุน งบเงินสด และงบดุล ซึ่งจะมีการนำงบสามตัวนี้ไปวิเคราะห์หาอัตราส่วนทางการเงินของโครงการในหลายลักษณะ เช่น

- ระยะเวลาคืนทุน คือช่วงระยะเวลาที่โครงการมีเงินสดสุทธิเข้ามา เท่ากับเงินสดที่จ่ายสุทธิในการลงทุน
- จุดคุ้มทุน หมายถึงจุดที่จำหน่ายสินค้าออกไปแล้วทำมีผลทำให้รายได้เท่ากับต้นทุนของสินค้าและค่าใช้จ่ายทั้งสิ้นที่จ่ายออกไปภายในรอบเวลาหนึ่งๆ หรือจุดที่รายได้รวมเท่ากับต้นทุนรวม
- มูลค่าปัจจุบันสุทธิ หมายถึงผลต่างระหว่างมูลค่าปัจจุบันของเงินสดที่คาดว่าจะได้รับในแต่ละปีตลอดอายุโครงการ ณ อัตราส่วนลดตามผลตอบแทนที่ต้องการ หากผลต่างมีค่ามากกว่าศูนย์ แสดงว่าโครงการนั้นสามารถให้ผลตอบแทนมากกว่าที่ต้องการ จึงเหมาะที่จะลงทุน
- อัตราผลตอบแทนจากการลงทุน หมายถึง ณ อัตราส่วนลดที่ทำให้มูลค่าปัจจุบันรับตลอดอายุของโครงการมีค่าเท่ากับมูลค่าปัจจุบันสุทธิจ่าย ที่ได้ลงทุนไปของโครงการ


ที่มา: ก้าวสู่การเป็นผู้ประกอบการ กรมส่งเสริมอุตสาหกรรม